Transcription modifiée de la conférence téléphonique sur les résultats d'ACC ou présente …

Orlando 28 février 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats de Marriott Vacations Worldwide Corp jeudi 27 février 2020 à 13h30 GMT

* John E. Geller

Marriott Vacations Worldwide Corporation – Vice-président exécutif et directeur financier et administratif

* Neal H. Goldner

* Stephen P. Weisz

* Brian H. Dobson

Nomura Securities Co. Ltd., Division de la recherche – Vice-présidente des FPI d'hébergement

SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Division de la recherche – Directeur de la recherche et analyste en hébergement, jeux et loisirs

Jefferies LLC, Division de la recherche – MD et analyste principal des actions, jeux, hébergement et loisirs

* Jared H. Shojaian

Salutations et bienvenue à la conférence téléphonique du quatrième trimestre et de la fin de l'année de Marriott Vacations Worldwide. (Instructions pour l'opérateur) Pour rappel, cette conférence est en cours d'enregistrement.

J'aimerais maintenant confier la conférence à votre hôte, M. Neal Goldner, vice-président, Relations avec les investisseurs. Allez-y, monsieur.

Neal H. Goldner, Marriott Vacations Worldwide Corporation – VP de l'IR [2]

Merci, Hector, et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre 2019 de Marriott Vacations Worldwide. Je suis accompagné aujourd'hui de Steve Weisz, président et chef de la direction; et John Geller, vice-président exécutif et chef de la direction financière et administrative.

Je dois rappeler à tout le monde que bon nombre de nos commentaires d'aujourd'hui ne sont pas des faits historiques et sont considérés comme des énoncés prospectifs en vertu des lois fédérales sur les valeurs mobilières. Ces déclarations sont soumises à de nombreux risques et incertitudes, tels que décrits dans nos documents déposés auprès de la SEC, qui pourraient faire en sorte que les résultats futurs diffèrent sensiblement de ceux exprimés ou sous-entendus dans nos commentaires. Les déclarations prospectives contenues dans le communiqué de presse que nous avons publié hier soir, ainsi que nos commentaires sur cet appel, ne prennent effet qu'au moment où ils sont faits et ne seront pas mis à jour au fur et à mesure que les événements se déroulent. Tout au long de l'appel, nous ferons référence à des informations financières non conformes aux PCGR. Vous pouvez trouver un rapprochement des mesures financières non conformes aux PCGR mentionnées dans nos remarques dans les annexes jointes à notre communiqué de presse ainsi que la page Relations avec les investisseurs et la page Informations financières sur notre site Web à ir.mvwc.com.

Il me fait maintenant plaisir de céder la parole à Steve Weisz, président et chef de la direction de Marriott Vacations Worldwide.

Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Président, PDG et directeur [3]

Merci, Neal. Bonjour à tous et merci de vous joindre à notre appel de résultats du quatrième trimestre. 2019 a certainement été une année de changement pour notre organisation. De l'harmonisation des pratiques de vente à travers l'entreprise, en passant par la mise en œuvre de nouveaux systèmes de ressources humaines et comptables et financiers, nous avons accompli beaucoup. Ce n'était certainement pas facile. Et comme vous pouvez vous y attendre, lors de l'intégration de 2 entreprises de tailles similaires, tout ne s'est pas déroulé exactement comme prévu. Mais en regardant nos résultats annuels, les ventes de contrats augmentant d'environ 6,5% à 1,5 milliard de dollars, la société VPG totale augmentant de 3% et l'EBITDA ajusté de 14%, je ne pourrais pas être plus satisfait de la façon dont l'année s'est déroulée. Nous avons également terminé l'année sur une note positive, en augmentant les ventes de contrats de 10% au quatrième trimestre, tirées par une amélioration de 9% de VPG et en enregistrant une croissance de l'EBITDA ajusté de 15%, encore une fois, illustrant la force de notre modèle économique.

Voyons donc comment nous avons atteint ces résultats et nos plans pour l'avenir, en commençant par notre activité de propriétaire de vacances. Comme nous en avons discuté avec vous dans le passé, nous avons passé une grande partie de 2019 à modifier nos programmes et opérations de vente et de marketing pour tirer parti des opportunités à long terme que nous envisagions lorsque nous avons acquis ILG, et je pense que nous avons commencé à frapper notre foulée. Comme je l'ai mentionné, nous avons enregistré une croissance des ventes de contrats de 10% au quatrième trimestre, ce qui correspond exactement à ce que nous avions annoncé en novembre. En examinant les composantes de cette croissance, nous avons généré une augmentation de 7% des ventes de Legacy-MVW, le VPG en Amérique du Nord passant à 3727 $, les nouveaux acheteurs représentant un plus grand éventail de nos circuits et près du tiers de nos ventes. Et la croissance des ventes de Legacy-ILG s'est à nouveau accélérée, progressant de 16% au cours du trimestre, VPG améliorant à deux chiffres alors que nous progressions dans la réduction de l'écart avec Legacy-MVW.

Notre portefeuille de voyages organisés a également été très solide au quatrième trimestre, avec une croissance de 13% en glissement annuel, ce qui nous donne un bon début pour 2020. Bien que nous ayons fait de bons progrès dans la capture de certaines des synergies de revenus de l'acquisition, je crois que nous ont des opportunités devant nous. Par exemple, alors que VPG chez Legacy-ILG a progressé à deux chiffres au deuxième semestre 2019, il était toujours inférieur de plus de 15% à Legacy-MVW North America pour l'année entière. Je pense que nous avons encore l'occasion de combler l'écart et continuerons à tirer parti des meilleures pratiques dans toutes nos marques pour stimuler les ventes.

Nous avons bien progressé dans la conduite des packages d'essai Encore à Legacy-ILG 2019, l'un de nos canaux VPG les plus élevés, augmentant les ventes de packages de plus de 30% l'année dernière. Pourtant, avec une pénétration d'Encore toujours inférieure à celle de Legacy-MVW, nous continuons d'avoir la possibilité de conduire des tournées plus rentables via ce canal.

Bien que nous ayons fait de bons progrès en améliorant la qualité des tournées à Legacy-ILG, nous pouvons encore optimiser notre mix de canaux et continuer à augmenter les revenus de ceux que nous visitons. Et nous avons également lancé quelques nouvelles initiatives de vente et de marketing passionnantes vers la fin de l'année dernière, destinées à améliorer les VPG pour les premiers acheteurs, et les résultats ont été très encourageants. Nous attendons avec intérêt de poursuivre ces efforts tout au long de 2020.

Nous travaillons également dur pour développer de nouvelles stations balnéaires pour nos propriétaires, tout en ajoutant de nouveaux drapeaux sur la carte pour augmenter les ventes. Suite à notre annonce à la fin de l'année dernière de notre intention d'ouvrir une propriété Marriott Vacation Club au Costa Rica, la semaine dernière, nous avons annoncé notre intention de développer un complexe de marque Marriott à Waikiki. Waikiki accueille près de 6 millions de visiteurs par an et est une destination très recherchée par nos propriétaires. Une fois construit, le nouveau complexe de 110 unités comprendra un mélange de studios et d'unités à 1 chambre et offrira des équipements sur le toit, tels qu'une piscine, un bar et un centre de fitness, et se trouve à quelques pas de la plage. Le complexe comprendra également un centre de vente de 10000 pieds carrés, que nous prévoyons ouvrir à la mi-2022.

Conformément à notre stratégie, nous prévoyons de développer la propriété d'une manière économe en capital avec un retrait progressif au fil du temps après l'ouverture du complexe, ce qui nous permettra de commencer les ventes avant d'acquérir l'inventaire.

Je suis également ravi d'annoncer que nous avons récemment finalisé un accord de licence à long terme avec Hyatt. Hyatt est une grande marque avec 22 millions de membres dans son programme de fidélité World of Hyatt, qui, selon nous, offre d'énormes opportunités de croissance pour le Hyatt Residence Club. Nous avons déjà identifié un certain nombre d'emplacements clés qui, selon nous, ont du sens pour ajouter un nouveau complexe Hyatt Vacation Ownership, et j'ai hâte d'en partager plus avec vous à l'avenir au fur et à mesure que nos plans se réaliseront.

Passage à notre segment Exchange & Third-Party Management. Le nombre de membres d'Interval International a diminué de 2% séquentiellement par rapport au troisième trimestre, tandis que le revenu moyen par membre a augmenté de 3% d'une année à l'autre. Interval a récemment rejoint nos marques Vacation Ownership en proposant une plateforme de réservation en ligne propulsée par PlacePass. Cette nouvelle fonctionnalité propose plus de 250 000 activités et expériences dans plus de 800 destinations à travers le monde qui peuvent être réservées numériquement à l'offre en ligne la moins chère. Cela fournira aux membres Interval une valeur supplémentaire pour leurs frais d'adhésion.

Pour l'avenir, je continue d'être enthousiasmé par l'opportunité de transformer toutes nos entreprises, en utilisant de nouveaux outils numériques pour offrir une expérience client encore plus connectée 2019 a été une année importante pour notre entreprise alors que nous progressions dans le développement et la livraison d'offres numériques. Nous avons connu un succès précoce dans notre activité de propriétaire de vacances, en augmentant les transactions de points en ligne de 23% l'année dernière, permettant à nos propriétaires de traiter avec nous plus facilement quand et où ils voulaient, tout en réduisant nos coûts d'exploitation en cours de route.

Nous avons également élargi notre accord avec Salesforce à la fin de l'année dernière et mettons actuellement en œuvre de nouveaux outils numériques, ce qui nous permettra de mieux automatiser nos campagnes de marketing numérique. En outre, nous avons également étendu notre programme Wi-Fi numérique sur site à davantage de stations l'an dernier, terminant l'année avec ce programme dans 35 endroits. Depuis le lancement de ce programme au début de l'année dernière, nous avons pu offrir des milliers de circuits à moindre coût que certaines de nos chaînes plus traditionnelles.

Cette année, nous prévoyons de proposer des fonctionnalités à valeur ajoutée supplémentaires dans les domaines de l'auto-assistance et de l'intégration des propriétaires ainsi que de l'expérience et de la formation sur place. Ceux-ci incluront des capacités de réservation de points en ligne améliorées et de plus grandes offres numériques pour notre gestion des activités sur site. Et notre activité Interval International a également continué à s'appuyer sur ses stratégies numérique et mobile d'abord l'année dernière. En 2019, plus de 50% de toutes les confirmations Interval ont été réservées en ligne, les téléchargements de l'application Interval ont augmenté de plus de 175% et les revenus transactionnels de l'application ont plus que doublé. Cette année, nous verrons l'introduction d'outils et de capacités numériques davantage destinés aux consommateurs dans toutes nos entreprises, y compris une nouvelle application mobile Marriott Vacation Club offrant des avantages tout au long du parcours client. J'ai hâte de partager nos succès avec vous au cours de l'année.

Passer aux synergies. Nous avons réalisé d'excellents progrès l'an dernier, ce qui nous a permis d'augmenter notre synergie de production par rapport à notre estimation du début d'année. Nous avons réalisé environ 65 millions de dollars d'économies de taux d'exécution d'ici la fin de 2019, et nous prévoyons atteindre au moins 95 millions de dollars d'ici la fin de 2020. Cela nous met en bonne voie pour réaliser au moins 125 millions de dollars d'économies de taux d'exécution d'ici la fin de 2021. Bien que ces efficacités opérationnelles soient très importantes, nous continuons à considérer la transaction comme un moyen de transformer fondamentalement notre façon de faire des affaires, du repositionnement de nos offres de produits à la modernisation des systèmes, en passant par l'utilisation de nouvelles technologies de manière passionnante. Par exemple, nous avons déjà commencé à utiliser l'automatisation intelligente pour gérer certaines de nos tâches les plus manuelles et répétitives, et nous utilisons des analyses avancées pour réaliser des tournées à haut rendement. Je crois que nous avons de nombreuses occasions d'utiliser la technologie pour réduire les coûts et accroître l'efficacité de notre entreprise, et j'ai hâte d'en discuter avec vous lors de futurs appels.

Avant de passer à l'orientation, je voulais aborder le coronavirus. La sécurité de nos propriétaires, visiteurs et associés est toujours primordiale, et nous avons pris des mesures de précaution pour faire face à ce risque. Pour mettre les choses en perspective, l'Asie-Pacifique est une région relativement petite pour nous, et les résidents chinois ne représentaient qu'environ 1% de nos ventes mondiales de contrats l'an dernier. En Asie-Pacifique, nous avons vu un petit pourcentage de nos propriétaires reprogrammer leurs voyages cette année, et nous avons eu un nombre relativement faible de clients de packages de prévisualisation annulant leur arrivée prochaine, avec 97% de ces clients indiquant qu'ils ne font que reporter leur visites. De plus, les annulations de locataires à venir ont été minimes jusqu'à présent. Compte tenu de notre exposition limitée à la région, les chiffres globaux, à ce stade, ne sont pas significatifs pour nos résultats.

Passons maintenant à nos perspectives pour l'année entière. Comme vous l'avez vu dans notre communiqué de presse que nous avons publié hier, nous prévoyons d'augmenter les ventes de contrats de 7% à 11% cette année. Le BAIIA ajusté pour l'année entière devrait croître de 8% à 13%, et le bénéfice par action ajusté de 15% à 24%. Le flux de trésorerie disponible ajusté devrait se situer entre 425 millions de dollars et 500 millions de dollars cette année, ce qui portera notre génération de flux de trésorerie disponibles sur 2 ans à plus de 900 millions de dollars au milieu de la fourchette. Nos utilisations des flux de trésorerie disponibles restent les mêmes. Premièrement, nous nous concentrerons sur la croissance organique de nos activités existantes. Deuxièmement, nous rechercherons des acquisitions et des investissements stratégiques susceptibles d'accélérer notre croissance et de générer un rendement attractif. Après cela, nous prévoyons que tout flux de trésorerie disponible restant sera retourné aux actionnaires sous forme de dividendes et de rachats d'actions. En résumé, nous avons terminé l'année sur une note très positive et nous espérons continuer sur cette lancée en 2020.

Et avec cela, permettez-moi de passer l'appel à John.

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John E. Geller, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Vice-président exécutif et directeur financier et administratif [4]

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Merci, Steve, et bonjour à tous. Moi aussi, je suis très satisfait de la fin de 2019 ainsi que des progrès que nous avons continué à faire sur l'intégration et la transformation des 2 métiers. Le BAIIA ajusté a augmenté de 15% au quatrième trimestre, tiré par la forte croissance de notre segment Propriété de vacances ainsi que par les avantages de nos efforts de synergie.

Examinons d'abord notre segment de propriété de vacances. Le BAIIA ajusté a augmenté de 15% pour atteindre 226 millions de dollars et la marge a augmenté de 150 points de base. Les ventes de contrats consolidés ont augmenté de plus de 10%, notre meilleur trimestre de croissance des ventes de l'année, et la marge de développement ajustée, qui tient compte de la déclaration des revenus et des autres charges, a augmenté de 18%. Notre pourcentage de marge de développement ajusté a augmenté de 220 points de base à 25,6%, grâce à un pourcentage plus élevé de stocks à moindre coût vendus et à des dépenses de marketing et de vente plus efficaces.

Dans nos activités de financement, après exclusion de l'incidence des ajustements comptables d'achat, les revenus ont augmenté de 13% pour s'établir à 72 millions de dollars et les revenus de financement, déduction faite des frais et des intérêts débiteurs, ont augmenté de 18%. Cette croissance reflète principalement la hausse des ventes de contrats ainsi que la forte propension à financer. Les intérêts débiteurs liés au financement à la consommation ont augmenté en raison d'une augmentation du solde de la dette, partiellement compensée par la baisse des taux d'intérêt sur nos titrisations. Le score FICO moyen des acheteurs qui ont financé avec nous au cours du trimestre est resté élevé à 737. Nous avons constaté des défauts de paiement légèrement plus élevés dans notre portefeuille, principalement attribuables aux prêts qui provenaient des normes de vente et de souscription utilisées par ILG. Comme nous en avons discuté précédemment, afin de stimuler les ventes avant notre acquisition, ILG a réduit les exigences d'acompte pour les acheteurs avec des scores FICO inférieurs à 600 et a augmenté les canaux de commercialisation hors site ou OPC moins efficaces, avec peu ou pas de qualifications de revenu pour le potentiel acheteurs. Nous avons éliminé ou considérablement amélioré ces pratiques pour mieux les aligner sur celles de Legacy-MVW. Et en conséquence, nous nous attendons à ce que les valeurs par défaut s'améliorent avec le temps avec ces changements.

Dans nos activités de location, les revenus ont augmenté de 19% pour s'établir à 139 millions de dollars et les revenus de location, nets de charges, ont diminué de 2 millions de dollars. Cette évolution est due à la hausse des revenus en points positifs et à l'augmentation des clés transitoires louées, contrebalancées par la hausse des coûts de stock chez Vistana.

Dans nos activités de gestion de centres de villégiature et autres services, les revenus ont augmenté de 5%, tandis que les revenus nets de dépenses ont augmenté de 14%. Cette croissance reflète une activité accrue des sociétés auxiliaires et de change ainsi que des frais plus élevés liés à la gestion de notre portefeuille de complexes hôteliers.

Passons au segment de la gestion des échanges et des tiers. Le BAIIA ajusté a diminué de 5 millions de dollars en glissement annuel, après ajustement de l'exercice précédent pour exclure la vente de VRI Europe. Comme nous l'avons mentionné précédemment, la majeure partie de la baisse d'une année à l'autre était principalement attribuable au non-renouvellement de certains contrats d'entreprise l'an dernier. Notre activité d'échange a ajouté de nouvelles affiliations à travers le réseau d'échange au cours du trimestre. Nous continuons également à ajouter des clients en dehors de l'industrie du multipropriété pour utiliser nos produits alors que nous travaillons à identifier des sources de revenus supplémentaires pour ce segment. Comme Steve l'a mentionné, l'intégration d'ILG se poursuit bien et nous avons réalisé 49 millions de dollars de synergies en 2019, dont 16 millions de dollars de synergies supplémentaires au quatrième trimestre. Nous prévoyons réaliser des économies supplémentaires de 25 à 30 millions de dollars en 2020, et nous sommes sur la bonne voie pour réaliser au moins 125 millions de dollars de synergies de taux de fonctionnement d'ici la fin de 2021.

Passage au bilan. Nous avons terminé l'exercice avec une trésorerie et des équivalents de trésorerie de 287 millions de dollars et une capacité disponible d'environ 567 millions de dollars aux termes de notre facilité de crédit renouvelable de 600 millions de dollars. L'encours total de notre dette d'entreprise à la fin du trimestre s'élevait à 2,2 milliards de dollars. Cela exclut 1,9 milliard de dollars associé à nos effets à recevoir titrisés sans recours. Du point de vue de l'effet de levier, et incluant 125 millions de dollars d'économies de synergie totales, notre ratio dette / BAIIA ajusté à la fin du trimestre était de 2,4 fois, conformément à notre objectif à long terme de 2 à 2,5 fois.

Nous avons remplacé notre entrepôt au cours du trimestre, augmentant sa capacité à 350 millions de dollars. En plus de la capacité accrue, la nouvelle facilité nous permet également de monétiser nos prêts de marque Sheraton, Westin et Hyatt, ce qui était exclu en vertu de l'ancienne facilité. Nous avons également modifié notre convention de crédit à terme existante, réduisant le taux d'intérêt de 50 points de base, ce qui nous permet d'économiser plus de 4 millions de dollars par année. Cela porte notre coût moyen pondéré de notre dette d'entreprise à environ 4,7% à la fin de 2019.

En ce qui concerne notre remboursement de capital au quatrième trimestre, nous avons racheté 1,1 million d'actions pour 123 millions de dollars au prix moyen de 115,48 $ par action, ce qui porte notre rendement total en capital pour 2019, dividendes compris, à 546 millions de dollars.

Nous avons généré un flux de trésorerie disponible ajusté de 464 millions de dollars en 2019 alors que nous continuons à optimiser les dépenses de développement et à gérer nos investissements, qui, selon nous, ont bénéficié d'un flux de trésorerie disponible d'environ 40 millions de dollars à 50 millions de dollars au total l'an dernier. Cela exclut la majorité du produit que nous avons généré de la titrisation de billets de notre région Asie-Pacifique ainsi que plus de assurezvousmoinscher.com millions de dollars que nous avons générés de la vente de colis excédentaires à Cancun et au Colorado, qui ont tous deux été clôturés au quatrième trimestre.

En résumé, nos résultats du quatrième trimestre ont été solides, avec des ventes de contrats en croissance de 10%, tout en continuant à intégrer et à transformer notre entreprise. Nous sommes ravis des changements que nous avons déjà mis en œuvre et des résultats que nous commençons à générer, en particulier autour de la technologie et des processus améliorés.

Passons maintenant à nos prévisions pour 2020. Comme Steve l'a mentionné, nous visons une croissance des ventes de contrats de 7% à 11%, la croissance provenant d'une combinaison de tournées plus élevées et d'une amélioration continue de VPG. Bien que ces volumes plus élevés, les faibles coûts des produits et notre capacité à tirer parti des coûts fixes de commercialisation et de vente, nous nous attendions à ce que notre marge de développement ajustée reste solide en 2020. Et bien que les ventes de contrats soient le principal moteur de la croissance dans le segment de la propriété de vacances, nous s'attendent à bénéficier d'améliorations dans tous les domaines de notre activité de propriétaire de vacances

Pour le segment Exchange & Third-Party Management, les membres actifs devraient rester relativement stables, le revenu moyen par membre devrait augmenter légèrement plus haut que les niveaux inflationnistes et nous avons la possibilité de transformer davantage ces activités. À plus long terme, notre stratégie pour ces entreprises continue de comprendre une diversification au-delà de leurs activités d'échange traditionnelles, une augmentation du revenu moyen par membre, l'identification et l'extension des avantages pour les membres d'échange et, bien sûr, la concentration sur l'ajout de nouveaux complexes hôteliers et propriétés au réseau.

Pour le BAIIA ajusté, nous prévoyons une croissance de 820 à 860 millions de dollars en 2020, soit une croissance de 11% au milieu de nos prévisions. Nous estimons que près des 2/3 de la croissance proviendront de nos activités principales, le reste provenant d'économies de synergie supplémentaires. Nous visons des économies de synergie de taux d'exécution à près de 95 millions de dollars d'ici la fin de 2020 alors que nous progressons vers notre objectif d'au moins 125 millions de dollars d'économies de synergie de taux d'exécution d'ici la fin de 2021.

Bien que nous ne fournissions pas de prévisions trimestrielles, il est important de se rappeler que nos premier et deuxième trimestres sont généralement affectés par une déclaration de revenus défavorable. Compte tenu de la croissance normale des ventes, pour rappel, nos résultats du premier trimestre de 2019 ont subi un impact défavorable de 21 millions de dollars, et je m'attends à un montant similaire cette année. Encore une fois, ce n'est qu'un calendrier, car les revenus seront déclarés au cours de l'année, la majeure partie du report étant récupérée au quatrième trimestre. Cependant, cela affecte la cadence de notre croissance du BAIIA ajusté, ce qui entraîne une accélération de notre progression tout au long de l'année.

Nous nous attendons à ce que notre bénéfice par action ajusté et entièrement dilué augmente de près de 20% au milieu de la fourchette avant de prendre en compte tout effet de l'activité de rachat d'actions de cette année. Enfin, avec ces résultats financiers projetés, nous visons un flux de trésorerie disponible ajusté compris entre 425 millions de dollars et 500 millions de dollars pour 2020, soulignant les avantages continus de notre modèle de développement économe en capital, couplé avec le profil de flux de trésorerie attrayant de notre Bourse & Third- Entreprises de Party Management.

Cette projection suppose des niveaux de développement et d'autres dépenses en capital plus normalisés alors que nous cherchons à atteindre nos objectifs de croissance des ventes à long terme de 7% à 11% que nous avons soulignés lors de notre journée des investisseurs. Je dois également noter que ces prévisions de flux de trésorerie disponibles n'incluent pas le produit que nous pouvons générer des cessions d'actifs non stratégiques dont nous avons parlé pour la première fois lors de notre journée des investisseurs. Il n'inclut pas non plus les assurezvousmoinscher.com à 80 millions de dollars de trésorerie que nous prévoyons investir cette année pour réaliser de nouvelles synergies grâce à l'acquisition d'ILG.

Comme nous l'avons fait par le passé, nous continuerons à identifier des moyens d'améliorer la génération de flux de trésorerie, tout en veillant à ce que nos dépenses soutiennent la croissance future des ventes. Notre levier pro forma étant désormais conforme à notre taux cible à long terme de 2 à 2,5 fois la dette par rapport au BAIIA ajusté, notre stratégie d'allocation de capital reste la même. Nous chercherons à utiliser les flux de trésorerie disponibles pour investir dans la croissance de l'entreprise à la fois de manière organique ou par le biais d'acquisitions stratégiques. En l'absence d'acquisitions convaincantes, notre meilleure utilisation de l'excédent de trésorerie disponible reste le retour de capital aux actionnaires par le biais de dividendes et de rachats d'actions.

En résumé, nous avons terminé l'année en force et nous nous attendons à ce que 2020 soit une autre année de forte croissance pour l'entreprise. Comme toujours, nous apprécions votre intérêt pour Marriott Vacations Worldwide.

Et avec cela, nous allons ouvrir l'appel à Q & A. Hector?

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Questions et réponses

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Opérateur [1]

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(Instructions pour l'opérateur) Votre première question vient de la lignée de Jared Shojaian avec Wolfe Research.

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Jared H. Shojaian, Wolfe Research, LLC – Directeur et analyste principal [2]

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John, revenons peut-être aux commentaires sur les flux de trésorerie disponibles que vous venez de nous donner. J'espère que vous pourrez nous guider à travers la construction potentielle de retour sur capital pour 2020? Je suppose que si nous commençons par votre guide de flux de trésorerie disponible ajusté de 425 millions de dollars à 500 millions de dollars et que nous diminuons, en faisant tous les ajustements sur un seul temporisateur, toute nouvelle dette que vous pourriez contracter, l'excédent de trésorerie, je suppose, des ventes de terrains que vous venez de faire. Comment pensez-vous combien, je suppose, le capital discrétionnaire sera disponible pour les rachats, les dividendes ou toute autre activité extérieure?

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John E. Geller, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Vice-président exécutif et directeur financier et administratif [3]

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Bien sûr, Jared. Alors oui, si vous commencez avec les 425 millions à 500 millions de dollars, comme vous l'avez souligné, compte tenu de certaines des ventes que nous avons réalisées à la fin de l'année dernière ainsi que de la titrisation de billets asiatiques, qui a généré environ 65 millions de dollars de liquidités. Nous commençons l'année en fait avec, appelons-le, environ 100 millions de dollars supplémentaires en espèces qui – juste en raison du calendrier de ceux-ci. Vous pouvez donc ajouter cela, si vous voulez, aux 425 millions à 500 millions de dollars.

L'autre chose que nous avions était que nous en avions probablement un autre, appelons-le, 80 millions de dollars de billets qui sont disponibles pour la titrisation au sein de notre confiance – ou excusez-moi, notre ligne d'entrepôt au début de l'année. Et puis les opportunités sont vraiment autour des cessions d'actifs, supplémentaires cette année, ainsi que sur la compensation des dépenses supplémentaires que nous avons sur les coûts d'intégration et de transformation, qui sur une base après impôt, c'est probablement environ 50 millions à assurezvousmoinscher.com millions de dollars .

Donc, lorsque vous mettez le tout ensemble, vous parlez d'environ 500 millions de dollars pour près de 700 millions de dollars en espèces avant les dividendes. Compte tenu de notre rythme de dividende actuel d'environ 90 millions de dollars, appelez-le aujourd'hui, vous êtes dans un scénario similaire où nous avons racheté des actions au nord de 470 millions de dollars. Au minimum, nous devrions avoir quelque part dans ce voisinage, puis il y a un potentiel de hausse selon le moment de certaines cessions d'actifs.

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Jared H. Shojaian, Wolfe Research, LLC – Directeur et analyste principal [4]

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D'accord. C'est très utile. Et puis juste, je suppose, sur le coronavirus. Pouvez-vous nous aider à comprendre quel pourcentage de vos coûts sont des coûts fixes qui ne sont pas liés au volume des tournées? Et comment cela pourrait-il vous aider si le coronavirus devenait incontrôlable aux États-Unis? Et puis, si vous pouviez également nous donner les pourcentages de votre EBITDA en dehors des États-Unis, je pense que vous avez dit que l'Asie-Pacifique avait un impact immatériel. Mais je suppose, quel pourcentage de votre EBITDA se situe en dehors des États-Unis? Et peut-être que si vous pouviez le répartir par géographie, ce serait utile.

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Président, PDG et directeur [5]

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Sûr. Je vais essayer, je ferai probablement un meilleur travail pour répondre à la deuxième question que la première partie. Le – juste pour vous donner un détail, l'Asie-Pacifique en 2019 était de 2,6% de notre EBITDA ajusté. Encore une fois, pas tout ce matériel. Et bien sûr, l'Asie-Pacifique est représentée non seulement par les ventes aux résidents chinois, mais aussi la prédominance de nos ventes est liée aux expatriés qui sont basés ailleurs dans cette partie du monde.

En termes de – je peux vous donner un volume de ventes, je n'ai pas encore ventilé le nombre réel d'EBITDA parce qu'en prévision de votre question, je peux vous dire que le volume total des ventes nord-américaines de clients internationaux était d'environ 10,7%. Permettez-moi de vous expliquer cela. Environ 50 millions de dollars de ce montant étaient destinés à l'est, du Japon à Hawaï, 30 millions de dollars en Amérique latine et 18 millions de dollars supplémentaires aux stations de Floride d'Amérique latine et d'Europe. Donc, si vous appliquez le, appelez-le, 150 millions de dollars de ventes en Amérique du Nord auprès de clients internationaux, vous prenez notre marge de développement contre cela et – plus de 20%, c'est-à-dire 30 millions de dollars d'EBITDA si tout disparaissait, ce que nous ne prévoyons certainement pas.

En ce qui concerne le coût fixe par rapport à la variable, je suppose que nous pourrions essayer de le faire valoir. 30% de celui-ci est fixe et 70% est variable approximativement. Nous serions donc ravis de vous revenir avec plus de détails si vous le souhaitez, mais ce genre de chose vous donne au moins une vue d'ensemble.

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John E. Geller, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Vice-président exécutif et directeur financier et administratif [6]

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Et juste à partir d'un EBITDA ajusté global, si vous regardez nos opérations en Europe et en Asie, c'est moins de 5% de notre – et probablement un peu plus de la moitié de ces 5% est l'Europe et un peu moins que les 5% vient d'Asie. Et c'est à la fois notre propriété de vacances ainsi que notre EBITDA d'échange.

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Opérateur [7]

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Votre prochaine question vient de la lignée de Brian Dobson avec Nomura Instinet.

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Brian H. Dobson, Nomura Securities Co. Ltd., Division de la recherche – Vice-président des FPI d'hébergement [8]

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Donc, vous aviez mentionné l'automatisation intelligente et également des analyses avancées, pensez-vous que vous pourriez nous donner un peu plus de couleurs sur la façon dont vous utilisez cela pour stimuler le flux des tournées? Et peut-être nous donner une mise à jour sur vos efforts de marketing en ligne?

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Président, PDG et directeur [9]

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Sûr. Donc, en termes d'automatisation, parfois appelée RPA, automatisation de processus robotique, une grande partie de cela est une activité courante, où nous l'utilisons pour tirer parti de notre structure de coûts. Comme vous pouvez l'imaginer, ils vont de la validation du bilan aux écritures mécaniques qu'aujourd'hui ou avant aujourd'hui, les gens devaient réellement le faire, et vous auriez alors une certaine variabilité en termes de coût et de coût. précision. Avec RPA, nous avons pu faire un certain nombre de choses où nous avons pris certaines de ces fonctions précédemment manuelles et les avons automatisées. Et comme vous pouvez l'imaginer, ils sont beaucoup plus précis quant à la façon dont ils sont exécutés, et ils sont également très utiles pour réduire les coûts.

En termes d'intelligence artificielle ou d'automatisation du côté de la tournée, nous avons donc fait quelques tests et les résultats ont été très encourageants jusqu'à présent, pour examiner le flux des visites et essayer de profiler les visites les plus enclines à acheter par rapport à celles qui ne sont pas. Nous avons maintenant été en mesure d'appliquer une partie de ce même flux logique à la façon dont nous nous approvisionnons en circuits à partir de canaux, en découvrant qu'il existe certains canaux, que nous avons une veine plus profonde de ces gens qui sont plus enclins à acheter par rapport à ceux qui ne le sont pas, et nous ajustons nos canaux en conséquence.

C'est tôt, Brian. Je ne veux pas encore déclarer la victoire, sauf pour dire que ce que nous avons vu jusqu'à présent a été très, très encourageant pour nous.

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Brian H. Dobson, Nomura Securities Co. Ltd., Division de la recherche – Vice-président des FPI d'hébergement [10]

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C'est génial. Et pensez-vous que vous pourriez également développer les nouveaux accords de partenariat auxquels vous avez fait allusion dans le secteur de la location jusqu'à amener de nouveaux utilisateurs à tester votre produit?

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Président, PDG et directeur [11]

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Je ne me souviens pas en avoir parlé spécifiquement. Dans le domaine des échanges, tu veux dire?

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Brian H. Dobson, Nomura Securities Co. Ltd., Division de la recherche – Vice-président des FPI d'hébergement [12]

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Oui, c'est vrai, dans le domaine des échanges.

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Président, PDG et directeur [13]

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D'accord. Eh bien, c'est simplement une question de votre façon de penser sur le marché des changes, cela se passe de deux manières différentes. Numéro un, essayer de signer de nouvelles affiliations d'entreprise. Quand je dis entreprise, c'est la définition la plus large, et non les choses spécifiques aux sociétés du Delaware, où nous inscrivons un nouveau développeur pour être affilié à Interval International. Et ils, à leur tour, paient des frais d'adhésion d'entreprise pour profiter à leurs propriétaires, de nouveaux membres avec les avantages d'être affiliés via la société d'échange.

À son tour, une fois qu'un membre décide de faire un échange, il y a des frais d'échange qui vont avec. Il y a donc cette partie du genre d'échange traditionnel. Nous avons déjà parlé de l'affiliation Planet Fitness, où nous avons réalisé que la croissance des nouveaux développeurs de temps partagé et des affiliations n'a certainement pas été au rythme qu'elle a été historiquement. Alors maintenant, nous cherchons à sortir du canal traditionnel de multipropriété et à mettre à disposition les avantages des services qu'Interval offre en termes de voyages, que ce soit les croisières, les hôtels, les vols, etc., ainsi que leur – évidemment, leur capacité to use their inventory that they have available to them to those members.

So as an example, Planet Fitness. Planet Fitness pays us a modest affiliation fee. And then we earn commissions for booking cruises or air or hotels. We also sell them their getaway packages, and that is a benefit that they pass on, obviously, to their members. And in return, Interval members also get a bit of a benefit in terms of their membership in Planet Fitness. That's about 1 example, and we continue to have dialogue with a number of different organizations about trying to expand on those kind of relationships as a way of broadening Interval's footprint in the marketplace.

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Opérateur [14]

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Your next question comes from the line of David Katz with Jefferies.

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David Brian Katz, Jefferies LLC, Research Division – MD and Senior Equity Analyst of Gaming, Lodging & Leisure [15]

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With respect to the synergies, I just want to make sure that I'm mapping and hearing correctly, we're at $95 million run rate through the end of the year, another $25 million to $30 million, was that something to come online this year? And — or is that something — because the stated goal is really by the end of '21 to get to around $125 million. Is there — am I thinking about that wrong? Is there a deceleration there? Or are you — quite frankly, John, are you sandbagging us here?

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John E. Geller, Marriott Vacations Worldwide Corporation – Executive VP and Chief Financial & Administrative Officer [16]

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Let's go through the numbers. I don't think we're sandbagging you. But at the end of '19, we exited the year with 90 — or excuse me, $65 million. So $65 million of run rate synergies in place. So said another way, if we put nothing else in place during 2020, we would end the year with $65 million of synergy savings, if you will, in 2020. What we said was we expect to exit the year at a minimum of $95 million of run rate synergies at the end 2020. And given the timing of when those will come into place, we expect to get $25 million to $30 million of incremental in-the-year savings, okay? And then by the end of 2021, once again, that's the minimum of $125 million of run rate savings. As we've always said, we continue to look harder, we see additional opportunities and we're working through all that. But yes, we're going to do everything we can to get more synergy savings than what we've talked about.

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David Brian Katz, Jefferies LLC, Research Division – MD and Senior Equity Analyst of Gaming, Lodging & Leisure [17]

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Parfait. And my follow-up is, apologies for dealing in some hypothetical statistics that we don't normally deal with. But do you happen to know what percentage of your owners or visitors are drivers rather than flyers?

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – President, CEO & Director [18]

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Well, I'm going to give you a cute answer, and then I'm going to try to get better. I believe everybody drives. Even if one flies to the airport and rents a car, they have to get to the resort in some way, shape or form. We don't have any resorts that are at airports. With that said, obviously, Hawaii is 100% fly. There are — as you get to some of the — some resorts on Hilton Head, I would get — I'm going to give you a swag. That's all I can give you, because we don't bother to ask people how they got there. I would say a greater preponderance of people drive to Hilton Head versus fly to Hilton Head. Because quite frankly, the orientation of the ownership is basically east of the Mississippi, and most of those folks will simply drive to get there.

As you go across the waterfront, if you go to Palm Desert, Palm Desert is almost 100% drive market. Those are mostly people coming out of Southern California. Again, I'm giving you some gross estimate, but that gives you the idea.

So depending on the location, that's driven — I mean, we do not have a lot of resorts, save some of our Pulse properties that are in major metropolitan narratives, which would lend themselves to be more of a fly market than a drive market. But again, we've never attempted to try to pull people to say, how did you get here? Because quite frankly, we're not sure exactly what we'd do with it, even if we got the information. But that should give you some sense of things.

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David Brian Katz, Jefferies LLC, Research Division – MD and Senior Equity Analyst of Gaming, Lodging & Leisure [19]

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So unofficially, quantitatively — qualitatively rather, it does sound as though a majority, it's fair to classify it, are drivers?

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – President, CEO & Director [20]

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Yes, I think that's probably right. And I think I know where you're going with this, so let me try to get there. If you think about because of COVID-19 and all that, to what degree people would be less inclined to take trips outside of the North America, so to speak? I think we are well positioned given the distribution of our product, about where we have property, et cetera.

So again, I think we're all hopeful that this won't rise to the occasion that some people are imagining it to. But I look back on the SARS stuff of 2003. And to be honest with you, in SARS, our sales grew in the same year that SARS came out, we checked with the audited numbers and we saw that they saw increased sales and timeshare in the United States. In 2003 of 8%, 9% in 2004. So I think, again, we're doing everything that we know how to do to make sure to take precautions, not only for our guests, but also our associates. And we're well prepared if we need to continue to escalate what we do on the properties, et cetera. But I think we're dealing with it as best as we can.

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Opérateur [21]

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Your next question comes from the line of Patrick Scholes with SunTrust Robinson Humphrey.

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Charles Patrick Scholes, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – MD of Lodging, Gaming and Leisure Equity Research and Analyst [22]

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Just one question here. I'm wondering if you can call out any particular properties or projects that are driving that acceleration in sales growth this year.

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – President, CEO & Director [23]

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When you say this year…

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Charles Patrick Scholes, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – MD of Lodging, Gaming and Leisure Equity Research and Analyst [24]

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I'm sorry, disproportionately are driving that 7% to 11% growth.

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – President, CEO & Director [25]

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Oui. I think — let me — without giving you specific properties, let me say that I think we will get an outsized proportion of that growth from the former Vistana properties. Just based on the kind of sequential growth that we've been able to see in terms of VPG growth, et cetera. I mean, just to give you kind of a sense of how all that worked. We've got — you may recall that in the first quarter, Vistana was actually down, call it, 5%, almost 6%. Q2 was up 4%. Q3 was up 9%. Q4 was up 12%. And we believe and what we've seen thus far this year that we'll continue on that kind of cadence and growth. So — and then I think we'll still see mid- to high single digits growth in the MVC business. But if I had to break it between the 2, I would say, it'd be a higher percentage of growth on the former Vistana properties and everything else. Just looking at our results so far this year, it's — that growth is pretty well distributed throughout the system. We're not seeing any particular property or resort. Because keep in mind, we're not selling individual property resorts, we're selling the portfolio. And so you look at the sales distributions of that portfolio of product, and — but it's breaking down basically as I described.

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Opérateur [26]

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(Operator Instructions) Your next question comes from the line of Brandt Montour with JPMorgan.

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Brandt Antoine Montour, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Analyst [27]

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So I was just wondering if you could maybe talk a little bit about close rates for new owners, sort of how that — how that's tracked over the past few quarters? And then specifically with regards to ILG, maybe remind us of the major deficiencies that you've split in? But then how many are left to go? So any — are we in that specific segment?

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – President, CEO & Director [28]

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Oui. So let me back up a little bit. As you probably are well aware, closing rates of existing owners are higher than closing rates on first-time buyers. Stands to reason that the owner of the (inaudible) buy more of our product have higher propensity to close a contract than a first-time buyer. Where we have seen some very encouraging results, as I referenced in my remarks, is in first-time buyer VPGs. And that's been driven by the close rate improvement. Now that's, again, we started it late third quarter into the fourth quarter. We've seen close rates, quite frankly, go up 1 point to 1.5 points, which is very material when you get to the VPG calculation and the flow-through rate on the sales and marketing cost.

Vistana has a higher percentage of first-time buyers than existing owners, although it's not overly dramatic, but it is something that you need to understand. And so I gave a statistic in my remarks that about 1/3 of our sales came from first-time buyers in — for the full year. And if you break it down, the tour volume, about half of our tours came from first-time buyers.

So as we make continued improvement in first-time buyer closing, you might imagine that unless we have a dramatic change in the shift of first-time buyers versus existing owner tours that you'll start to see the percentage of sales from first-time buyers go up somewhat materially. Est ce que ça aide? I mean, we don't disclose closing rates, as I think you're well aware, but that should give you somewhat of a, at least, atmospheric backdrop to do what you need to do with it.

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Brandt Antoine Montour, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Analyst [29]

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No, that was really good color. And then just maybe you could expand on your sort of thoughts on M&A in the landscape and the industry as a whole? I guess, how can Marriott Vacations benefit from your position? And what would be sort of an ideal sort of ultimate outcome of the ongoing M&A?

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – President, CEO & Director [30]

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Well, as you might imagine, we don't really discuss a lot about M&A because, obviously, a lot of it's speculative and everything else. Let me just say this, as we have said all along, that there is a number of different things we look at in terms of any kind of acquisition candidate we might be reviewing, one of which is, is it a good strategic fit, would it give us a broader footprint in the marketplace that we don't enjoy today. Or we can't get there if we go through normal organic growth. Two, would there be a good cultural fit? Which means — and one of the things I can report on the ILG acquisition is that's been the — while we thought it was going to be a good cultural fit, I'm happy to report it's been a great cultural fit. We have a long-term relationship with the exchange company of Interval, and we knew that, that was a good fit. But it really has worked very, very well. And so we're very pleased with that. And then, of course, the third most important thing is, is it accretive? Given our various uses of cash, as we've talked about. The organic growth of the business, if there is an M&A candidate out there that makes the screen and goes through those kind of 3 tests that we apply to them, then we certainly are interested. But I got to tell you, I think we've got a very nice stable of brands, particularly in the Vacation Ownership business, that is hard to find a comparison elsewhere in the landscape. And — but we'll always be on the lookout. And if we see something that makes sense for our shareholders, we'll certainly pursue it.

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Opérateur [31]

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Ladies and gentlemen, we have reached the end of the question-and-answer session, and I would like to turn the call back to Mr. Steve Weisz for closing remarks.

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Stephen P. Weisz, Marriott Vacations Worldwide Corporation – President, CEO & Director [32]

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Thanks, Hector. Merci pour votre temps aujourd'hui. I hope today's call gave you the same sense of optimism that we have for our company. We are a leading player in a growing industry, and I believe our competitive position is second to none with the best collection of brands in the business. We grew contract sales by 10% in the fourth quarter, and this year has started out strong. The integration of ILG is going well, and we see numerous growth opportunities ahead of us. And we expect to deliver another $25 million to $30 million of in-the-year synergy savings this year, putting us well on our way towards achieving a minimum of $125 million of run rate savings by the end of next year.

With that, I want to thank you for your interest in Marriott Vacations Worldwide. And finally, to everyone on the call and your families, enjoy your next vacation.

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Opérateur [33]

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This concludes today's conference. You may disconnect your lines at this time. Thank you for your participation.

Transcription modifiée de la conférence téléphonique sur les résultats d'ACC ou présente …
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